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門窗加盟店客戶進店問過價就走,怎么破?

發布時間:2020-04-21來源:左右經典門窗瀏覽次數:189

  門窗加盟店客戶進店問過價就走,怎么破?


  終端店面經常發生這樣的情況:客戶進店只看不說話,或者看了之后問下價格就走了。我們把這類客戶定義為“意向客戶”。據統計,這類意向客戶占總客戶的30%左右。試想,誰沒事會經常去門窗店逛呢?所以這類客戶一般都是有購買需求的。那我們要怎樣才能留住這些“意向客戶”并最終“成交”呢?


  一、價格策略,留住客戶


  很多客戶進店隨便指著一套產品就會問價格。這個時候導購千萬不要犯兵家大忌,切勿直接亮出自己的底牌。價格只有在客戶喜歡上我們貨品之后才有意義,之前如果客戶問價格就報個大概區間,價太高會嚇跑客戶,報價太低則會失去談判的“籌碼”。


  我們一般要給客戶報兩個價格,即“正價”和“活動價”,通過這個對比,給客戶宣傳活動的優惠力度。同時,要反問顧客的需求來進行“區間報價”,不要一上來就把價格說死,要給顧客選擇的余地。


  舉例說明


  顧客:你們這套門窗怎么賣的?


  導購:您家陽臺有多大了?根據您家的實際尺寸來算的。


  顧客:有20多平方。


  導購:我們這邊每平方米1000元左右。而且現在我們店面在做活動有讓利促銷套餐,方便坐下來了解一下嗎?


  顧客:那你具體講解一下吧!


  二、暖心服務,穩住客戶


  當客戶愿意留下來聽我們講解產品和了解價格的時候,這只是一個開始。接下來我們就要學會用我們的服務穩住客戶??蛻暨M店后,要第一時間給客戶微笑示意,并及時端茶倒水(茶、咖啡和果子等多種選擇),給客戶留下良好的第一印象。


  然后,以“用戶思維”為導向,把“客戶”變為“朋友”甚至“親人”,與客戶建立起信任感,一般能做到這樣的導購是絕對不會缺少回頭客和轉介紹的。


  當客戶愿意待在店里聽你講解的時候,一定要把握機會去了解客戶需求。


  導購首先要問三個問題:


  1.您喜歡什么樣的顏色?


  2.您個人傾向于怎樣的風格造型?


  3.您家的房子什么時候裝修、購買門窗?


  通過這三個問題我們可以了解到客戶的幾項基本信息:房間的明暗程度,整體的裝修風格,客戶喜歡的類型,從而對癥下藥給客戶介紹產品,價格,或是套餐活動。弄清楚顧客需求之后,再帶著客戶去瀏覽展廳,有針對性的去介紹產品。


  注意:介紹的產品不是你賣的最好的、利潤最高的或者是款式最新的,而是最適合顧客的!

門窗加盟店

  當我們充分的了解客戶需求之后,我們就要引導客戶體驗產品。介紹方式要發生轉換,由以前單純給客戶“講解產品”變為現在帶著客戶“體驗產品”。想讓客戶知道我們的產品好,就要讓客戶自己去體驗去感受,讓產品自己“說話”。


  三、深挖痛點,有效成交


  一切的一切都是為了有效成交。當我們讓客戶充分體驗到店面的暖心服務和產品性能后,就要開始深挖痛點,有效成交了。


  我們要由以前單調的“產品講解”轉變為現在的“情景生活化的講解”+“產品講解”。這個過程中咱們可以運用“BPS講解法”給客戶營造一個情景,然后指出痛點,再給出解決方案。


  舉例1


  B,咱們家里一般都用鋁合金門窗,您家也是吧?


  P,塑鋼窗剛性不好,隔音差,容易變形。


  S,我們的鋁合金門窗可以有效防止此類現象的發生。


  這樣客戶容易找到共鳴,因為他家也有這樣的情況。再順勢介紹我們的產品,客戶就比較容易接受。然而,也會出現客戶會提出異議的情況,比如質量、款式、材料和價格等。我們切忌直接反駁。而是應該先認同、贊美,再化解。


  舉例2


  客戶:這套門窗還可以,就是款式太老氣了。


  導購:一看您就是很有品味的人,那您這邊是想要什么樣的款式呢?簡約點還是奢華點的?顏色需要深色的還是淺色的呢?您要是有心儀的款式也可以給我看一下,這樣我也可以為您介紹更適合您的產品。(從幫助客戶的角度出發,進一步探尋需求)


  客戶:我喜歡歐式風格的,給你看看我在網上下載的照片。


  導購:我們這里也有歐式風格的呢,在這邊,我帶您看一下。


  解決了客戶的異議之后,就要嘗試成交??蛻艉苌贂f“很好,我今天就定了吧”。


  導購要善于察言觀色。觀察客戶的表情,語言和肢體動作。如果客戶有意向的話在有些時候會不經意的表現出來。


  比如客戶會問到:訂購后是怎樣的流程,合同交期是多久,質保多久,以及出現問題怎么辦等一系列問題,這個時候導購要學會解答客戶的疑惑并找準機會“成交”。但是客戶一時半會沒有下單購買的意向時,我們可以先做好服務。例如先去免費量尺,先服務后談價,先服務后收錢呢?


  讓客戶感受到除了產品以外“極致服務”帶來的附加值。體會到左右經典門窗品牌所帶來的的“極致服務”,成交只是水到渠成的事。


  客戶問完價格就走,有的時候并不只是因為價格的原因,所以我們要探求客戶潛在的需求。認真的在各個環節服務好客戶,如果不能一次性成交,至少可以創造二次進店的機會,增加客流量。

左右經典門窗品牌

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